На пути к преобразованиям следует руководствоваться трезвым расчетом, а не осторожностью

Canon EXPO 2015

Многим поставщикам услуг печати (PSP) успешно удалось «переосмыслить» или «преобразовать» свой бизнес. Многие поставщики услуг печати (PSP) теперь позиционируют себя как поставщиков маркетинговых услуг (MSP).

В рамках стратегии компенсации вытеснения традиционных печатных материалов электронными форматами целесообразность такого подхода не вызывает сомнений. Определенно существуют возможности для освоения новых источников дохода в таких областях, как печать переменных данных, широкоформатная струйная печать и транзакционная прямая рассылка. Что может помешать преобразованию?

Если результаты исследования, проведенного в этом году компанией InfoTrends, верны1, то этому может помешать ряд факторов. Компания InfoTrends провела опрос широкой выборки поставщиков услуг печати и корпоративных отделов оперативной печати (CRD), чтобы выяснить, осуществляют ли они преобразование из PSP в MSP или планируют ли такое преобразование в будущем. Ответы показали снижение темпов в обеих категориях. При этом особенно большое снижение с 30% до 9% наблюдалось среди CRD, которые столкнулись со сложностями в процессе преобразования.

Учитывая это очевидное свидетельство проявления осторожности, неудивительно, что опрос выявил еще одну тенденцию, наблюдающуюся среди поставщиков услуг печати, которую компания InfoTrends описывает как «возобновление интереса к базовым услугам». В числе таких услуг цифровая, широкоформатная и офсетная/традиционная печать, которые демонстрируют наибольший рост в компаниях респондентов.

Какие выводы можно сделать из такого возврата к «чернилам или тонеру на бумаге»? Ответ, вероятнее всего, можно частично найти в проблемах, с которыми сталкиваются поставщики услуг печати при преобразовании из PSP в MSP. Тройка лидеров из компаний, принявших участие в опросе InfoTrends, приобретала новые методы продаж, не располагая при этом персоналом с требуемыми навыками, а также четким видением или стратегией. Технические проблемы занимают четвертое место, почти не уступая вышеуказанным факторам.

Для некоторых поставщиков услуг печати дополнительным аргументом в пользу проявления осторожности являются нечастые, но при этом заметные неудачи компаний, внедряющих перспективные решения. С точки зрения наблюдателей и конкурентов, эти компании делали все правильно, выявляли возможности, разрабатывали стратегии и обеспечивали ресурсы, чтобы воспользоваться ими, но все равно не смогли достичь успеха.

Распространены случаи, когда при правильном видении реализация оказывалась неверной. В такой быстро меняющейся отрасли, как современная индустрия печати, любая идея дает отдачу только, если подкреплена тяжелой работой. Преобразование бизнеса подразумевает не только решение всех вышеупомянутых проблем, но и требует сохранения бдительности, контроля за действиями конкурентов, сближения с клиентами и отслеживания тенденций в развитии технологий.

Это большая ответственность, поэтому несложно понять причины, по которым некоторые поставщики услуг печати не спешат с переходом к предоставлению более широкого спектра услуг, не связанных исключительно с печатью. Но в реальности будущее печати, а следовательно, и поставщиков услуг печати заключается в использовании различных каналов коммуникации. Компании, которые не признают этого, сталкиваются с сокращением доходов. Можно долго откладывать принятие решения о необходимости преобразований, но рано или поздно вам придется пойти на риск.

Смысл в том, что это должен быть просчитанный риск. Согласитесь, что определение нового источника дохода — как бы хорошо это ни было — это только начало. Дайте себе честные ответы на непростые вопросы о своей компании и сотрудниках. Следует не только рассмотреть цели, стоящие перед компанией, но и внимательно оценить текущее положение дел. Какие виды работ и какие клиенты приносят наибольшую прибыль? Чтобы определить, на чем следует сосредоточить свои усилия, применяйте правило 80/20. При этом будьте готовы отказаться от работы и клиентов, не приносящих достаточную прибыль. Помните, вы избавляетесь от препятствий, чтобы освободить время, ресурсы и трудовые резервы для использования новых источников дохода.

Повышение рентабельности может казаться заманчивым, но не стоит пытаться неосторожно воспользоваться любой подобной возможностью, особенно при выборе производственного оборудования. За последние годы в полиграфической промышленности встречается немало примеров компаний, в которых сочли, что для преобразования бизнеса достаточно просто внедрить цифровое решение. Для некоторых из них это привело к приобретению излишних производственных мощностей из-за выбора слишком дорогостоящего оборудования, имеющего слишком высокую производительность или слишком широкий набор функций, чтобы обеспечить достаточную окупаемость. Принцип «построй его, и они придут», возможно, сработал для Кевина Костнера, но «Поле его мечты» — всего лишь вымышленная история...

Даже если пока все представляется целесообразным, ведение бизнеса сопряжено с решением большого количества проблем. В идеальном случае вам нужен специалист со стороны, способный предоставить объективную точку зрения по поводу ваших планов. Можно обратиться к консультанту, но за их услуги необходимо платить. Более выгодным решением, к которому прибегает все большее число поставщиков услуг печати, будет обращение к поставщику оборудования. Точно так же, как и поставщики услуг печати, поставщики оборудования преобразуют свои компании. Они осознают, что сегодня их роль заключается не только в поставке аппаратных средств и программного обеспечения. Так же, как и их клиенты, они находятся в бизнесе, связанном с разработкой решений для динамично изменяющейся отрасли. При этом каждое решение покупается компанией с собственной историей, амбициями и ресурсами.

Согласно широко известному наблюдению Томаса Эдисона, успех — это 10% вдохновения и 90% тяжелого труда. В процессе преобразования эти 10% зависят от вас, а правильный выбор поставщика позволит вам разделить остальное.



1 US Production Software Investment Survey 2015 (Исследование инвестиций в производственное программное обеспечение в США в 2015 г.), InfoTrends, апрель 2015 г.

Получите свой экземпляр!

Зарегистрируйтесь, чтобы получать печатный или электронный экземпляр Think Digital.