Ценность печати

Ценность печати и роль, которую она играет в ряду других средств коммуникации для заказчиков печатной продукции, - наиболее убедительный торговый довод всех поставщиков печатных услуг. Однако только один из десяти покупателей печатной продукции имеет четкий процесс для оценки эффективности используемой им печатной продукции. В ходе общения с заказчиками, покупателями печатной продукции и представителями Британской федерации печатной промышленности (BPIF) эта проблема подтвердилась, в ответ на что компания Canon разработала профессиональный инструмент повышения рентабельности инвестиций, помогающий поставщикам услуг печати продемонстрировать ценность своих услуг клиентам.

В качестве основных причин, по которым покупатели печатной продукции не определяют ее ценность, назывались либо трудность ее выражения в количественных показателях, либо незнание эффективных способов ее измерения. И только несколько человек заявили, что не рассчитывали рентабельность инвестиций в печатную продукцию только потому, что это не имело для них значения.

На самом же деле одна из покупательниц печатной продукции Canon, с которой мы недавно беседовали, пошла еще дальше, заявив, что если бы кто-либо из поставщиков услуг печати (PSP) предложил ей поговорить о рентабельности инвестиций в печатную продукцию, она немедленно бы откликнулась на такое предложение. Сейчас же ни один из ее существующих поставщиков не проявляет интереса к ее бизнесу на таком уровне.

Энди Хэррис, менеджер по маркетингу и работе с клиентами в Европе и Великобритании в сфере графического дизайна и профессиональных решений печати подразделения Canon Europe заявляет: «После проведения всестороннего исследования мы обсудили с нашими клиентами их потребность в измерении отдачи капиталовложений, и пришли к выводу, что необходимо предоставить им инструмент, учитывающий пожелания клиентов и отвечающие их требованиям. Этот инструмент и является началом обсуждения новой темы. Прежде чем приступить к разработке инструмента, мы опросили большое число заказчиков, а также организовали работу фокус-групп с заказчиками, представителями Британской федерации печатной промышленности (BPIF) и покупателями печатной продукции для сбора отраслевой информации о том, как следует рассчитывать рентабельность инвестиций в средства печати».

Легкий в использовании инструмент позволит поставщикам услуг печати спрогнозировать потенциальную рентабельность инвестиций в печатную продукцию, а клиентам – повысить производительность и экономическую эффективность печати. Идя навстречу пожеланию многих покупателей печатной продукции узнать о предыдущих реальных историях успеха, поставщики услуг по печати также используют этот инструмент в целях расширения собственного списка реальных примеров, пополняя их сведениями о затратах, результатах и подробной информацией о рентабельности инвестиций.

Используя инструмент, поставщики услуг по печати составляют структурированное описание заказчика и запланированной им рекламной кампании, четко выясняют цели и задачи этой кампании, а потом определяют, какое оборудование или комбинация оборудования требуется заказчику для достижения поставленных целей. Далее выполняется расчет потенциальной рентабельности инвестиций в средства печати, которые заказчик использует в рамках кампании.

Хэррис заключает:

Создание этого инструмента — это лишь первый шаг, как для наших заказчиков, так и для рынка в целом. Владение инструментом позволяет нашим заказчикам вступать в дискуссию о ценности печати со своими заказчиками. Что до рынка в широком смысле, то мы надеемся, что создание инструмента станет толчком к началу большой дискуссии о том, как можно измерить ценность печати. Мы убеждены, что этот инструмент – только начало в создании подобных инструментов, и стремимся работать над его развитием по мере того, как будет развертываться дискуссия на тему рентабельности инвестиций. На сегодняшний день мы предлагаем нашим заказчикам средства, позволяющие им начать разговор с покупателями печатной продукции об эффективности печатных средств, но мы планируем оптимизировать и адаптировать их с учетом отзывов от поставщиков услуг печати, которые, общаясь с заказчиками, будут выявлять потребности последних.

Компания Canon и дальше будет работать над инструментом, учитывая ваши отзывы. Мы хотим знать ваше мнение о работе инструмента и выяснить, какие изменения могут сделать его работу еще лучше. Получите дополнительную информацию или копию инструмента, связавшись со своим менеджером отделения профессиональной печати компании Canon.